Dopo l’acquisizione, Broadcom sta attuando una politica di gestione di VMware che ha sorpreso clienti e canale, che stanno verificando l’opportunità di puntare su un nuovo brand solido e affidabile per la virtualizzazione. E tra le migliori alternative c’è Sangfor. Le vicende che hanno caratterizzato il passato recente di VMware sono storia nota: lo scorso novembre è stata acquisita da Broadcom, che ha poi operato una sostanziale riorganizzazione licenziando il CEO e oltre 2.000 dipendenti e ha suddiviso in quattro parti il resto dell’azienda.
Il presidente e amministratore delegato di Broadcom Hock Tan aveva precisato che erano mosse decise in base a una strategia mediata da una forte tradizione nell’integrare e far crescere con successo le organizzazioni acquisite. Tuttavia, le vicissitudini vissute da altre aziende acquisite da Broadcom, come è stato il caso di Symantec e CA, hanno portato a risultati ben diversi da quelli prospettati da Tan, con la vendita di quanto rimaneva delle due aziende dopo una consistente riorganizzazione, che ha riguardato sia le persone sia i prodotti.
Partner ridotti da
Questa prospettiva ha gettato nel panico clienti e partner di VMware. Riguardo questi ultimi, a poco sono valse le dichiarazioni che la Vice President Global Partner e Commercial Sales di Bradcom, Cindy Loyd (giunta in Broadcom attraverso l’acquisizione di CA), ha inviato al canale di VMware attraverso un post pubblicato sul blog aziendale lo scorso 7 febbraio. Loyd ha riconosciuto lo sconvolgimento avvenuto in modo repentino a seguito dell’acquisizione, ma ha invitato i 18.000 partner attivi di VMware ad aderire al Broadcom Advantage Partner Program definendoli “fondamentali per il successo di Broadcom”. Tuttavia, non sono allo stato noti i criteri di individuazione dei 18.000 partner attivi tra gli oltre 25.000 dichiarati da VMware. Broadcom sostiene di aver fatto rientrare nel novero quei partner con un contratto attivo negli ultimi 24 mesi, senza prevedere una soglia di fatturato per l’adesione al programma e nemmeno il pagamento di una fee di ingresso.
Molte promesse
Loyd ha riconosciuto che nel breve termine ci saranno diversi aspetti da mettere a punto, ma ha anche affermato che per i 18.000 partner che sono stati selezionati ci saranno molte novità: ci sarà anzitutto molta più coerenza nelle offerte e una maggiore semplificazione del pricing, degli sconti e delle soluzioni. Questo perché il listino VMware era troppo articolato, mentre i partner hanno bisogno di maggiore semplicità per poter raggiungere efficacemente i loro obiettivi.
Un altro aspetto su cui Loyd ha focalizzato l’attenzione è stato quello della competition all’interno del canale. In tal senso, Loyd ha sottolineato che è stata ridisegnata la struttura interna in modo che le business unit, le vendite e i team dedicati ai partner possano lavorare insieme e così da fornire un supporto e risorse più puntuali ai partner stessi, che non dovrebbero perciò più trovarsi a vivere le sfide incrociate particolarmente frequenti in passato.
Offerta (molto)
In termini di offerta, Broadcom ha mantenuto le sue promesse e l’ha semplificata molto: ha, infatti, eliminato una sessantina di prodotti e piattaforme VMware, tra cui vSphere+, Aria Suite e NSX. All’elenco si aggiunge anche l’hypervisor gratuito ESXi, strumento spesso usato per familiarizzare con lo stack VMware prima di acquistarlo o testare i progetti prima di passare alla produzione.
Inoltre, per rendere ancora più snello il listino, Broadcom cederà al fondo KKR l’unità di computing “end-user” di VMware, che comprende le offerte Workspace ONE e Horizon.
Altro elemento da sottolineare è la fine della vendita di licenze perpetue. Così, quei clienti che non vedono eliminati dal listino i prodotti che stanno usando, per continuare a mantenerli aggiornati dovranno pagare un abbonamento. La prospettiva è di andare verso una fruizione come software-as-a-service (SaaS).
Situazione
Cambiamenti radicali, che hanno modificato drasticamente la fisionomia della “vecchia” VMware per creare una nuova azienda suddivisa in più realtà che fanno capo a un’unica amministrazione, quella di Broadcom. Tuttavia, se, come anticipato, si guardano le evoluzioni delle acquisizioni precedenti c’è da ritenere che Broadcom abbia solo iniziato a ridefinire la “nuova” VMware.
Questa prospettiva ha colto di sorpresa clienti e canale. Tanto che Dell, il principale partner di VMware dopo la sua scorporazione del 2021, all’inizio di febbraio ha rescisso il contratto di distribuzione: continuerà a vendere prodotti VMware, ma a condizioni del tutto differenti. Probabilmente cercherà un altro brand con cui approcciare in modo preferenziale la virtualizzazione e il cloud computing.
Più in generale, è tutto il canale VMware a poter avere attualmente una visione di breve periodo e, quindi, c’è la tendenza a verificare se ci possono essere alternative rispetto a VMware.
Un discorso analogo vale per le aziende clienti, ora che Broadcom sta mostrando la sua idea per il futuro della virtualizzazione. Non è però una sorpresa: in una ricerca pubblicata a ottobre 2023, quando l’acquisizione non era ancora definitiva, Forrester Research aveva stimato che il 20% dei clienti aziendali di VMware stava già valutando di passare rapidamente a un nuovo fornitore di macchine virtuali.
Alla ricerca di
Tra le opportunità che offre il mercato, già da qualche anno il distributore CIPS Informatica per primo in Italia, nell’ambito delle sue attività di ricerca e miglioramento continuo del suo portafoglio di offerta, ha introdotto Sangfor Technologies “l’unica soluzione che attualmente può rappresentare una vera alternativa tecnologica a VMware è Sangfor. E questo sia sul versante delle PMI sia su quello delle realtà di tipo enterprise”. Ad affermarlo è Francesco Addesi, Country Manager per l’Italia di Sangfor. Che aggiunge: “Rispetto a VMware abbiamo poi un licensing semplice e competitivo (anche dal punto di vista dei costi). Inoltre, il nostro listino non aumenta in maniera significativa da 5 anni e, siccome non apparteniamo a fondi che ci obbligano a massimizzare velocemente gli investimenti, il nostro obiettivo principale è la soddisfazione del cliente”.
Soluzioni e
Un risultato che l’azienda punta a ottenere sia tramite le proprie soluzioni sia attraverso il supporto del canale. In tal senso, negli ultimi anni, Sangfor ha costruito una rete capillare, composta da figure sia tecniche di prevendita sia commerciali, che copre tutto il territorio italiano. “Abbiamo una prevalenza nelle aree dove lo sviluppo tecnologico è maggiore, in particolare in Lombardia, in Piemonte, nel Nord-Est e nel centro Italia. Nella zona di Roma stiamo crescendo: abbiamo già dei partner e ne stiamo acquisendo di nuovi”.
Sangfor offre un servizio di supporto post-vendita, che nel caso dell’8×5 è anche in lingua italiana. “Abbiamo investito molto da questo punto di vista e oggi a tutti i nostri clienti riserviamo un supporto sul software H24 che viene gestito da tre centri internazionali (in lingua inglese). Abbiamo poi figure di prevendita con un’elevata preparazione tecnica che aiutano i partner a familiarizzare con le nostre soluzioni e a ottenere le certificazioni. Inoltre, se necessario, li affiancano andando con loro dai clienti e aiutandoli a realizzare i progetti”.
Un licensing
In termini di licensing, per l’ambiente iperconvergente Sangfor propone un numero limitato di licenze, che permettono di avere un’infrastruttura solo con il virtualizzatore, con una vSAN oppure anche con la parte di network e la microsegmentazione.
“Abbiamo poche licenze e ogni licenza si basa sul processore fisico – precisa Addesi –. Con solo due codici un cliente acquisisce un cluster di due nodi e si può arrivare fino a 64 nodi. Questo consente al partner di scalare nell’erogazione dei servizi, in verticale e in orizzontale (anche in modalità ibrida), ottimizzando l’investimento. Oggi, che sempre più aziende riportano on premise applicazioni e servizi che avevano spostato in cloud, tramite Sangfor si può proporre di tornare a usare un’infrastruttura locale operando però in maniera ibrida, per esempio gestendo il disaster recovery in cloud (nel datacenter del proprio System Integrator di fiducia). In questo modo il partner può diventare un MSP o un cloud service provider che opera a costi molto competitivi”.
L'integrazione
Un acceleratore è stato proporre disaster recovery in ambiente VMware: integrandosi al vCenter, HCI di Sangfor può gestire anche altri ambienti VMware attraverso la propria dashboard, facendo quindi anche il disaster recovery. Sangfor non ha politiche di lock in ed è aperta a tutte le altre tecnologie. “Il partner che approccia Sangfor per l’infrastruttura può conoscere tutte le altre soluzioni e fare upselling – conclude Addesi –. Questo grazie anche al fatto che Sangfor segue il canale a tutto tondo. Quest’anno per noi la parola d’ordine è stare vicino ai nostri named partner per aiutarli nel percorso di digitalizzazione. E lo facciamo gratis”.
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